钢琴销售冠军必修课：让客户主动下单的3大阶段12个技巧

你知道吗？全球钢琴市场每年有46亿美元的规模，但60%的销售员却连基础产品知识都说不全...(语气转折)今天我们要打破这个僵局！

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第一阶段：破冰期——让客户放下戒备的4把钥匙

1. 场景化开场白（绝对不要问"买钢琴吗？"

• ? "您家小朋友学琴几年啦？"（亲子客户）
• ? "三角钢琴的音板用的是云杉木，您听这个低音..."（专业客户）
• (突然停顿)等等...如果客户摸琴键时皱眉怎么办？马上接："您是不是觉得键重不太适应？这是欧洲标准力度..."2. 3分钟FABE法则演示

  3. 客户分类应对表

  功能(F)	优势(A)	利益(B)	证据(E)
  碳纤维击弦机	比木质机芯耐用3倍	十年不用调律	这是德国XX认证报告
  静音系统	深夜练琴不扰民	孩子考级前突击练习	(掏出手机)给您听下效果...
  类型	特征	杀手锏
  焦虑家长	反复比价	出示考级通过率数据
  退休爱好者	注重手感	邀请试弹《梁祝》片段
  收藏家	关注稀缺性	展示限量编号证书

  4. 价格试探技巧

  "您之前看的型号大概在什么价位？"3秒)...(压低声音)"其实我们店庆有台展示琴，价格能到这个数"写纸上推过去)

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  第二阶段：博弈期——化解异议的3个狠招

  5. 价格异议拆解公式

  "贵"= "不值这个价" → 立刻响应：

  "说得对，确实不是最便宜的...(递茶)但您看这个弦轴钉，纯铜的！便宜的用两年就..."6. 竞品对比话术

  (突然靠近琴箱)"您听这个共鸣！其他品牌用复合音板，我们是整块鱼鳞松...(敲击C3键)听到没？这个泛音持续时间..."7. 决策压力制造

  "这台K-300今天刚调好律，但日本工厂下个月要涨价5%...(翻出邮件)您看厂商通知...

  第三阶段：收割期——让客户跑着去付款

  8. 附加价值组合拳

  买立式钢琴送：

  • 3次免费调律（价值900元）
  • 防潮管（雨季必备）
  • 《哈农指法》精装书（展示磨损的样书）

  9. 付款方式心理战

  "付款当然可以...(停顿)不过全款的话，我们能把这台绝版的施坦威谱架一起给您"10. 转介绍埋点

  "您朋友要是也买琴，您俩各得一次高级调律...(神秘笑)我们只给老客户这种福利

  售后：把客户变成推销员的秘密

  11. 24小时跟进表

  时间	动作	话术
  第1天	微信发保养视频	"张太太，记得琴键清洁要用麂皮布哦"	第7天	电话回访	"小朋友适应新琴了吗？"
  第30天	邀约活动	"周六有钢琴大师课，给您留了前排..."

  12. 客户档案建立

  (敲键盘声)"给您建个专属档案...(屏幕转向客户)您看，这里记录着每次调律数据，二手转让时能增值15%！"###终极测验：面对这些情况你怎么答？

  客户说："便宜两千！" "您太会挑了！(竖大拇指)不过网店不包含我们价值1800元的..."? 孩子哭闹不试琴

  → (突然变魔术式掏出彩色琴键贴)"要不要帮钢琴穿花衣服？"