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来源：公众课     时间：2025/9/23 9:51:59     共 2153 浏览

一、地推人员核心能力模型构建

1. 专业素养双引擎

  • 技术认知：必须掌握跆拳道基础术语（如横踢、旋风踢等竞技动作名称）及考级体系规则
  • 行业洞察：熟悉家长关心的核心痛点（体态矫正、防身能力、升学加分等）

2. 沟通能力三维度

能力维度考核标准训练方法
破冰能力30秒内引起兴趣角色扮演模拟校门口场景
需求挖掘3个问题锁定需求使用"体质测评报告"术钩子
异议处理5类常见拒绝应对录制真实家长反馈音频分析

二、标准化培训流程设计

第一阶段：岗前特训（3天）

1.上午理论课：

  • 讲解《体培机构邀约黄金20条》
  • 重点强化："寒假是长高黄金期"等季节性话术包装

    2.下午实战演练：

  • 分组模拟社区/商超场景，教练扮演"难型家长"

第二阶段：影子培训（1周）

  • 新人跟随销冠实地观察，记录关键动线：

    ```text

    15:30 校门口占位 → 16:00 发放体验券 → 16:45 登记意向家长

    ```

  • 每日提交《地推行为观察表》，标注话术改进点

三、精细化运营工具箱

1. 物料组合拳

  • 必带：道馆宣传册+体测量表（参照世卫组织生长曲线制作）
  • 选配：
  • 小型护具展示包（儿童尺寸拳套/护头）
  • 手机存赛事视频（本地学员比赛精彩集锦）

2. 数据追踪表

```text

日期 接触量 留电量 转化率 典型问题 改进措施

9.23 58 12 20.6% "太贵"增加分期付款案例

```

四、长效激励机制

阶梯式奖励方案：

  • 基础目标：每日8个有效电话（需验证接通3次以上）
  • 超额奖励：
  • 120%完成量：道馆周边礼品套装
  • 150%完成量：免费参加黑带大师课

心理建设要点：

  • 晨会分享前日"最成功案例"具体到话术细节）
  • 设置"抗挫训练"：故意安排10次连续拒绝后的心态调整

五、典型场景应对策略

校门口场景

-黄金30秒：

1. 先夸孩子体型（"小朋友肩膀很挺拔，适合练竞技"）

2. 再递体测券（"免费帮孩子做运动能力评估"）

3. 最后留钩子（"报名送定制道服"）

社区推广难点突破：

  • 针对祖辈接送的：强调"含胸驼背"的短期效果
  • 针对年轻父母的：出示"升学特招"政策文件
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